“売れない理由”は、価格設定だけじゃない。

– 戦略のズレが生む“伝わらない価格” –

「この価格で売れると思ったのに…」そんな経験ありませんか？

商品は良いはずなのに売れない。
価格を下げても、なかなか買ってもらえない。
他と比べて特別高いわけでもないのに…

起業初期や新商品の販売で、こんな悩みに直面する方は少なくありません。
でも、そこで「もっと安くすれば売れるのかも」と価格をいじってしまうのは、危険なサインかもしれません。

実は、“価格”は単なる「金額」ではなく、戦略の出口です。
その価格が売れないのは、その前段階の設計にズレがある可能性が高いのです。

価格は「最後に決める数字」ではない

多くの人がやりがちなのが、

「商品ができたから、そろそろ価格を決めよう」

という順番。けれど、この流れだと“積み上げ式”になりがちです。

「材料費がこれくらい、加工費がこれくらい…よし、利益を乗せてこの価格にしよう」
でもその価格が、市場の相場から大きく外れていることも少なくありません。

市場とのギャップが“売れない”を生む

いざ販売しようとしたら、同じような商品がもっと安く売られていた。
慌てて価格を下げて販売したけど、ほとんど利益が残らない。
しかも、製造にかけたコストは回収しきれない。

こんな事態が起こるのは、販売価格を考慮せずに製造を始めてしまったからです。

本来の考え方は「逆算」

正しい順番はこうです：

販売価格 − 利益額 = 製造コスト

どれくらいで売れるのか？
いくら利益が必要か？
それに見合った製造・提供の形はどうあるべきか？

この逆算の発想が抜けてしまうと、売れても苦しい“自転車操業型ビジネス”になりかねません。

価格設定は“戦略の出口”。その前に見直すべきことがある

価格を考えるとき、まず整理しておきたいのは：

• 誰に届けたいのか
• その人にとって、どんな価値があるのか
• いくらだったら、その価値に見合っていると感じるのか

この3点が曖昧なままでは、価格は「伝わらない金額」になってしまいます。
つまり、ターゲット × 価値 × 価格の三位一体で考える必要があるのです。

商品化ステップ｜実践に活かせる8つの流れ

価格設定に悩んだときは、“その一歩手前”に目を向けてみてください。
実は、売れる商品をつくるためには「価値設計 → 商品設計 → 価格設計 → 届け方」まで、流れとして組み立てる必要があります。

以下は、実際に現場で活用しているフレームです。
「どう商品をつくり、どう売れる形にするか」の流れを8ステップで整理しました。

1. 届けたい人を明確にする（ターゲット設計）
   誰に届けたいのか？その人の日常の困りごとは？
   👉 スタート地点は「相手の姿を思い描くこと」
2. その人のニーズ（困りごと）を整理する
   具体的に「こんな悩みを持っていて…」と語れる状態へ
3. 自分の商品がどう役立つかを考える（価値設計）
   特性や差別化ポイントを言語化し、存在理由を整理
4. 商品の形や使い方を考える（商品設計）
   形状と使い方のイメージを一致させることがカギ
5. 価格を設定する（価値 × 相場 × 利益）
   売れる・残る・続けられる価格設定を意識する
6. 作れるかどうかを検証する（コストと製造設計）
   トータルコストと利益のバランスを現実的に見極める
7. どこでどう届けるかを考える（流通・販売チャネル）
   届け先に最適なチャネル設計を行う
8. 小さく試す（テスト販売とフィードバック）
   販売前の調整で、精度と反応を高める

まとめ：価格の前に、“設計の順番”を見直そう

価格だけを見て悩むのではなく、
「なぜこの価格なのか？」を支える戦略と構造が整っているかを見直してみましょう。

価格は、ビジネスの“出口”です。
出口に迷うときこそ、“入り口から設計し直す”ことが、次の一手につながります。

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